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辛苦,并快乐着

作者:招商部   单位:武汉中联集团四药药业有限公司   时间:2014-07-28

                                     

我们是武汉中联四药营销心中招商部,“勇于探索,创造奇迹”是我们团队的口号。我们这个团队几乎是和中联四药同时诞生的。

时光如白驹过隙,10年光阴,匆匆而过,转眼即逝。10年里,我们的成长过程同时也印证了中联四药的发展历程。当初,我们虽同在一个单位却有各自的工作,对于招商这种全新的营销方法也只是想尝试着做做看,公司并没有给我们一个明确的指标,也没指定专人负责,大家仅仅凭着多年做业务的灵感和对企业的责任,就这么一边摸索、一边操作,就一个朴实、简单的想法,多开辟一个销售渠道,就多一条出路。其它企业都在这么做,那么别人能做,我们也一定能行!    

2005年,我们开始尝试了一把,一切对我们来说,都是陌生的,不知哪些产品可以卖,不知道客户在哪里,就是打电话吧,客户资源也非常有限,我们过去一直是做物流,没有和零散客户、居间人、代理商打过交到,一切可以说是从零开始,我们上药交会,在医药网上发布招商信息,不停的打电话,通过搜集到的一点点信息寻找客户,功夫不负有心人,辛苦的奔波,没有白费,全年下来居然实现了80多万的销售,虽不足百万,但终究给了自己一个不小的惊喜,初尝成功的感觉,真的是很美好的。

做销售的人,追求的就是这份成就感,这不但满足了自己在事业上的喜悦,而且更重要的是为企业发展找到了一个新的增涨点,初战告捷,给了我们勇气和信心,有句话说得好“没有做不到,只有想不到”。从此信心大增。以此为契机,我们开始着手组建队伍,调查市场,分析产品,制定规划。销售的路,没有一帆风顺,有一个好的开头,并不能代表你就能一直顺利的走下去。在随后的几年里,我们经历起伏不定的坎坷,特别是头两年销售成倍增涨后,马上就遇到了瓶颈,涨幅减缓,招商品种有限,价格缺乏优势,销售手段单一、政策缺乏力度等问题使我又一次陷入了困境,既然选择了这条路就一定要走下去,只要信心足、有心气,就没有解决不了的问题。

说到这里,我们不能不说一下,我们营销中心的领导团队,卞总、颜总始终都是我们坚实的后盾,只要是合理的要求,可行的方案,他们都会全力的支持。有了领导的支持,我们就有了底气。我们不断总结经验,在学习中不断探索,在实践中不断总结,最终摸索出了一条适合四药特点的招商之路。

通过充分的实践,我们利用自身的优势(产品文号多,选择性强)将常年闲置的产品盘活,采用大包产品、增加规格、区域代理商等形式,扩大了产品生产线,同时利用企业强有力的生产设备和技术资源,对外加工,让挂靠的产品为我们扩大产品线,提升企业知名度,最终我们把产品开发、产品大包、对外加工、自主销售融为一体,成功开发了熊胆痔疮膏、硝苯地平软胶囊等产品,做大了异维A酸等大包产品,培育了保妇康凝胶这样一些加工产品。

招商让我们盘活了企业的产品文号资源,同时也丰富了我们的产品线,扩大了公司的销售规模和企业知名度。十年前我们招商部的销售额不足公司年销售额的1/50,十年磨一剑,在公司迈向一个新台阶的同时,我们招商部也完成了自己的升华,今年公司给我们下达的目标任务是2100万元的销售额,今年1~5月份我们已经完成了1000万,如果能够实现这一任务目标,今年我们将有望占到公司销售额的20%。

当你离目标越来越近时,困难也会越来越大,今年医药市场受到国家政策多方面的影响,随着国家监管力度的不断加强,市场越来越规范,相应的招商代理难度会越来越大,我们又再一次走到了一个十字路口。

危机与希望共存,但今天的我们有更大的自信心。我们之所以能够取得这样的成绩与我们这个团队的所有成员紧密合作是分不开的。我们部门人数虽不多,是一老带三新,一个60后,三个80后,有人会担心这样的人员结构会产生代沟,这些只是世人的一种偏见,老同志只要与时俱进,仍然会活力迸发,而年轻人只要勇于担当,工作起来定会是激情四射,而眼前的事实真实的告诉了大家,谁能说我们不是一个经验与活力组合的团队呢。老同志用他们的丰富经验作为团队的支撑点,是这个团队的依靠,而年轻人用他们的活力推动着团队不断向前,他们也是这个团队的希望所在。正是这样的组合才会有持续的发展,一路走来,我们既有艰辛,也有快乐。

当你满怀热诚拨通一个电话时,遇到电话的那一头可能会是一番恶言冷语,当时的心情可想而知。然而当你完成一笔合同,收到一笔汇款时,当你听到客户一句感谢的话语时,此刻的心情又会是无比的激动,这就是我们的销售工作,这就是我们的招商之路,辛苦,并快乐着。

最后,用大诗人屈原的一句话与大家共勉:路漫漫其修远兮,吾将上下而求索!

 

 

 

                                         

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